Offerta — domanda 1
Quanti competitor diretti percepisce il tuo cliente quando cerca una soluzione come la tua?
Considera solo chi opera nel tuo stesso segmento e territorio, non il mercato totale.
Quasi nessuno — sono uno dei pochi a fare questa cosa (1–3)
Pochi — il cliente ha qualche alternativa ma non è sommerso (4–15)
Molti — il cliente trova facilmente 15–30 opzioni simili
Moltissimi — siamo tutti uguali agli occhi del cliente (30+)
Offerta — domanda 2
Nuovi competitor stanno entrando nel tuo settore negli ultimi 12–24 mesi?
Considera startup, grandi player che si espandono, o offerte alternative che prima non esistevano.
No, il mercato è stabile o in contrazione
Qualcuno, ma il mercato assorbe bene
Sì, nuovi player arrivano regolarmente
Boom di competitor, il mercato è sotto pressione
Domanda — domanda 3
Come descriveresti la consapevolezza del problema da parte dei tuoi potenziali clienti?
Il cliente sa già di avere il problema che tu risolvi, oppure devi spiegarglielo da zero?
Non sanno di avere il problema (mercato inconsapevole)
Sanno del problema ma non cercano ancora soluzioni
Cercano attivamente soluzioni e confrontano opzioni
Domanda consolidata, acquistano già da qualcuno
Domanda — domanda 4
Qual è il trend del mercato complessivo in cui operi negli ultimi 3 anni?
Guarda i dati di settore, non solo le performance della tua azienda.
Il mercato si sta restringendo o è in declino
Stagnante, cresce meno del 2% annuo
Crescita moderata (2–10% annuo)
Crescita forte (10%+) o mercato nascente in espansione
Domanda — domanda 5
Quanto è facile per un potenziale cliente trovare il tuo tipo di prodotto cercando online?
Considera il volume di ricerca su Google, la presenza su marketplace, articoli e recensioni di settore.
Quasi nessuno cerca questa categoria (volume bassissimo)
Qualcuno cerca, ma è ancora una nicchia piccola
Volume di ricerca consistente e in crescita
Alta domanda online, keyword competitive e costose
Offerta — domanda 6
Come si è mosso il prezzo medio nel tuo settore negli ultimi 2 anni?
Il pricing è uno dei segnali più affidabili del rapporto tra domanda e pressione competitiva.
I prezzi scendono, guerra dei prezzi in atto
Prezzi stabili ma con pressione costante al ribasso
Prezzi stabili, il mercato li sostiene senza sforzo
I prezzi salgono, la domanda supera l’offerta
Domanda — domanda 7
Quanto tempo impiega mediamente un potenziale cliente a convertire dal primo contatto?
I cicli di vendita lunghi indicano spesso mercati a bassa domanda o che richiedono forte educazione.
Mesi o anni: il cliente va convinto che il problema esiste
Settimane: confronta più opzioni prima di decidere
Giorni: sa già cosa vuole, cerca il fornitore giusto
Ore o minuti: acquisto d’impulso o urgenza elevata
Offerta — domanda 8
Quanto è facile per un cliente abbandonarti e passare a un competitor?
Lo switching cost basso amplifica la pressione competitiva e riduce il potere di pricing.
Bassissimo: cambia in un clic o con una telefonata
Basso: qualche sforzo ma si fa in pochi giorni
Medio: richiede tempo, formazione o gestione contratto
Alto: cambiare ha un costo elevato o è molto complicato
Quasi fatto
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La tua posizione nella matrice
Pressione competitiva (offerta)—
Piano d’azione — 4 priorità