Ridurre il costo per lead è facile solo in apparenza.
Il vero obiettivo di una campagna di performance marketing è trovare il giusto equilibrio tra costo, quantità e qualità dei contatti.
In questo caso studio abbiamo lavorato per un’agenzia specializzata nell’organizzazione di viaggi d’istruzione e visite didattiche, con un target molto specifico: docenti, dirigenti scolastici e referenti per i viaggi.
Il punto di partenza era un costo per lead che arrivava fino a 6,57 €.
Dopo l’intervento di UpManage, in soli due mesi sono stati generati 1.456 lead, con un CPL medio di 0,68 €.
Un risultato ottenuto non semplicemente aumentando la spesa pubblicitaria, ma intervenendo sulla struttura stessa delle campagne e sulla qualità dei contatti.
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Nel caso studio abbiamo raccolto strategia, ottimizzazioni e risultati della campagna.
Il problema: trovare il pubblico giusto
Nel settore dei viaggi d’istruzione il target è particolarmente specifico.
Non basta raggiungere persone interessate ai viaggi: bisogna intercettare chi ha realmente un ruolo nella scelta e nell’organizzazione delle attività scolastiche.
La campagna utilizzava Meta Ads con moduli nativi per la raccolta dei contatti.
Il problema era che il costo per contatto poteva arrivare a 6,57 €, mentre il cliente aveva bisogno di un flusso costante di lead per alimentare il proprio team commerciale.
La strategia è quindi partita da un principio semplice:
non cercare semplicemente più persone, ma persone più pertinenti.
Sono stati rivisti i criteri di qualificazione dei contatti, introducendo domande aggiuntive e filtri specifici sul profilo dell’utente.
Anche il targeting è stato progressivamente ottimizzato, lavorando su pubblico, aree geografiche e creatività.
L’obiettivo era trovare il punto di equilibrio tra volume e qualità, mantenendo allo stesso tempo sostenibile il costo di acquisizione.
Ma la campagna non si è fermata alla generazione del lead.
Ogni contatto veniva infatti inserito in un sistema condiviso tra marketing e commerciale, con una gestione strutturata del primo contatto e un flusso email automatico.
Questo ha permesso di trasformare la lead generation in un processo più organizzato e misurabile.
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Abbiamo raccolto nel dettaglio le modifiche apportate alle campagne e al processo di acquisizione.
Il risultato: più contatti, a un costo molto più basso
Tra settembre e ottobre 2025 la campagna ha generato:
- 1.456 lead
- 0,68 € di CPL medio
- 0,11 € di CPC medio
Il CPL è passato da valori che arrivavano fino a 6,57 € a 0,68 €.
Ma il dato più interessante non è soltanto il costo.
Il sistema di acquisizione ha generato un volume sufficiente a mantenere tre persone del team operativo a pieno regime nella gestione delle richieste, permettendo all’azienda di pianificare la stagione scolastica con maggiore continuità.
È importante anche non confondere questi risultati con il ROI finale: al momento dell’analisi, ROI e CPA erano ancora in fase di calcolo, perché i contatti dovevano completare il proprio percorso commerciale.
Ed è proprio questo uno degli aspetti più interessanti del progetto.
Un CPL estremamente basso è un ottimo indicatore di efficienza pubblicitaria, ma il vero valore di una strategia di performance marketing si misura quando i lead diventano opportunità e clienti.
Il caso completo mostra cosa è successo dietro questo risultato.
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Se vuoi capire quanto margine di ottimizzazione esiste nelle tue campagne e come migliorare il costo e la qualità dei tuoi lead, puoi invece partire dal Marketing Audit di UpManage.
