Generare lead è relativamente semplice.
Generare lead qualificati capaci di trasformarsi in opportunità commerciali è molto più difficile.
Un progetto seguito da UpManage nel settore dei viaggi didattici mostra bene la differenza.
In soli sei mesi sono stati generati 1.615 lead, con un costo medio di appena 2,09 € per contatto.
Ma il dato più interessante è arrivato a valle del funnel: le richieste di preventivo sono passate da circa 150 a oltre 700, con una crescita del 366%.
Il risultato non è stato ottenuto semplicemente aumentando il budget pubblicitario.
È stato necessario intervenire sull’intero sistema di acquisizione: targeting, advertising, qualificazione dei lead, tracciamento e gestione commerciale.
Vuoi vedere tutti i numeri e capire come è stato costruito il progetto?
→ SCOPRI IL CASO STUDIO COMPLETO
Nel caso studio trovi il dettaglio della strategia, delle campagne e dei risultati ottenuti.
Il problema non era generare più lead
L’azienda opera in un mercato molto specifico: organizza viaggi e visite didattiche per scuole di primo e secondo grado.
Il pubblico comprende principalmente docenti, dirigenti scolastici e referenti per i viaggi d’istruzione.
Il primo obiettivo era quindi aumentare i contatti.
Ma c’era un problema:
un lead non è necessariamente un’opportunità commerciale.
Un contatto può essere poco interessato, fuori target oppure ancora lontano dal momento della decisione.
Per questo la strategia è stata progettata non soltanto per aumentare il numero di lead, ma per migliorarne progressivamente la qualità.
Advertising e qualificazione devono lavorare insieme
Sono state utilizzate sia Meta Ads sia Google Ads, con funzioni differenti all’interno del percorso dell’utente.
Meta permetteva di intercettare persone potenzialmente interessate.
Google permetteva invece di intercettare una domanda già esistente.
Ma la parte interessante arrivava dopo il clic.
I moduli di acquisizione sono stati progettati per raccogliere informazioni utili a comprendere meglio il profilo del contatto e filtrare quelli meno pertinenti.
In questo modo il sistema non ottimizzava semplicemente il costo per lead, ma cercava di aumentare il valore dei contatti generati.
E cosa è successo ai lead una volta acquisiti?
Qui entra in gioco una seconda parte del progetto che spesso viene trascurata nelle strategie di performance marketing: il collegamento tra marketing e commerciale.
I lead venivano raccolti e gestiti attraverso un sistema che permetteva di monitorarne l’avanzamento.
Questo ha permesso di guardare oltre il semplice dato pubblicitario e capire cosa accadeva dopo la compilazione del modulo.
Vuoi scoprire come abbiamo strutturato questo sistema?
→ SCOPRI IL CASO STUDIO COMPLETO
Nel documento abbiamo raccolto il progetto completo, compresi i dati e gli elementi operativi che non possiamo approfondire in questo articolo.
Il vero risultato è stato costruire un sistema
Il progetto ha prodotto numeri importanti:
- 1.615 lead
- 2,09 € di costo medio per lead
- 3.457 € di investimento advertising
- 17.380 clic
- oltre 700 richieste di preventivo
- +366% di richieste rispetto all’anno precedente
Ma fermarsi a questi numeri sarebbe riduttivo.
Il punto interessante è capire perché quei numeri sono stati possibili.
La strategia ha lavorato su più livelli:
Acquisizione → Qualificazione → Tracking → Follow-up → Commerciale
Questo è il passaggio da una semplice attività di advertising a un vero sistema di performance marketing.
E quando il sistema è costruito correttamente, anche metriche apparentemente semplici come il CPL iniziano ad assumere un significato diverso.
Un lead da 2 € non è interessante perché costa poco.
È interessante se può contribuire a generare una richiesta di preventivo e, successivamente, un cliente.
Il caso completo mostra proprio questo passaggio
Nel case study abbiamo lasciato spazio ai dati, alle scelte strategiche e agli elementi operativi che hanno determinato il risultato.
→ SCOPRI IL CASO STUDIO COMPLETO
Se invece vuoi capire quanto il tuo sistema di acquisizione stia realmente performando, puoi partire da un’analisi del tuo marketing.
